Der Vertriebsmix umfasst die Gesamtheit aller strategischen und operativen Maßnahmen, mit denen ein Unternehmen seine Produkte oder Dienstleistungen an Kunden vermarktet und verkauft. Er ist Teil des übergeordneten Marketing-Mix und wird häufig im Kontext der 4 Ps betrachtet:
- Product (Produktpolitik) – Gestaltung und Weiterentwicklung des Angebots (Sortiment, Qualität, Design, Serviceumfang, Zusatzleistungen).
- Price (Preispolitik) – Festlegung der Preisstrategie (Preisniveau, Rabatte, Zahlungsbedingungen, Preisbündelungen).
- Place (Distributionspolitik) – Auswahl und Gestaltung der Vertriebskanäle (stationär, online, Omnichannel, Direktvertrieb, Marktplätze, Großhandel).
- Promotion (Kommunikationspolitik) – Maßnahmen zur Verkaufsförderung und Bekanntmachung (Werbung, Social Media, PR, Influencer-Marketing, Events).
Während der Marketing-Mix alle vier Ps gleichermaßen umfasst, liegt der Schwerpunkt des Vertriebsmix auf Place (Vertriebskanäle, Logistik, Reichweite), ergänzt durch Elemente aus Product, Price und Promotion, sofern diese den Verkauf direkt unterstützen.
Einflussfaktoren auf den Vertriebsmix:
Bei der Gestaltung des Vertriebsmix müssen unter anderem folgende Faktoren berücksichtigt werden:
- Zielgruppen (Bedürfnisse, Kaufverhalten, Erreichbarkeit)
- Wettbewerbssituation (Angebote, Preise, Vertriebskanäle der Konkurrenz)
- Produktmerkmale (z. B. erklärungsbedürftig, verderblich, wertintensiv, digital)
- Unternehmensziele (Umsatzsteigerung, Marktanteil, Markenaufbau)
- Budget & Ressourcen (Vertriebsmitarbeiter, technische Infrastruktur, Marketingbudget)
- Logistik & Lieferfähigkeit (Lieferzeiten, Lagerhaltung, Retourenmanagement)
- Rechtliche Rahmenbedingungen (Zoll, Verbraucherschutz, Datenschutz)
- Technologische Entwicklungen (neue Plattformen, Automatisierung, KI)
- Markt- und Branchentrends (z. B. Nachhaltigkeit, Omnichannel-Strategien)
Ein gezielter Vertriebsmix ermöglicht es Unternehmen, ihre Produkte effizient zu platzieren, die richtige Zielgruppe anzusprechen und den Absatz nachhaltig zu steigern.